Prospecter et vendre par téléphone


Organisation

Durée :

2 Jours (14 heures)

Lieu :

Intra dans les locaux de l’établissement demandeur ou inter dans les locaux d’Axe Pro Formation, InnoPôle Provence, Route de Pelissanne 13300 Salon de Provence

Tarif

En session inter dans nos locaux: 250€/jour et par participant.
En session intra: nous consulter

Public concerné

Vendeurs, technico-commerciaux, commerciaux sédentaires, télémarketeurs, télévendeurs et toute personne utilisant le téléphone pour prendre des rendez-vous et vendre.

Pré-requis

Aucun

Profil intervenant

Jean-Philippe TAELMAN: Ecole Spéciale Militaire de Saint-Cyr Cötquidan- Diplôme d’Etudes Supérieures Commerciales Administratives et Financières (D.E.S.C.A.F)-Nice Sophia-Antipolis, CERAM (Centre d’Enseignement et de Recherche Appliquée au Management)-3ème année effectuées à HEC Paris (Spécialisation Management)

Présentation

La prise de contact téléphonique, que cela soit pour décrocher un rendez-vous ou même vendre un produit, ne s’improvise pas. La formation proposée apporte des méthodes pour réussir les entretiens téléphoniques.

Objectifs

  • Maîtriser l'outil téléphone afin d'en faire un instrument régulier et performant de communication commerciale
  • Proposer des outils, attitudes et comportements destinés à favoriser un discours attractif et fluide pour accrocher l'intérêt des prospects
  • Parvenir à faire la différence en quelques instants dans un contexte où les prospects sont hyper sollicités
  • S'entraîner à acquérir des réflexes face aux objections pour gagner en aisance, en confiance et en ténacité.

Contenu du programme

- Ouverture de la session
- Présentation de l'intervenant, des participants et du thème

  • Préparer sa séance de phoning : créer un environnement favorable à l'appel (temps, lieu, fichiers et argumentaires adaptés)
    • Cibler le décideur final, se fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs et se préparer psychologiquement
    • Donner confiance dès les premiers instants, personnaliser le contact
    • Maîtriser les techniques de la communication téléphonique
    • Travailler la phrase d'accroche : les mots, la voix et le sourire
    • Les états intérieurs à développer : l'amabilité, la disponibilité, l'empathie, l'adaptabilité, la notion de service et la maîtrise de ses émotions.
       
  • Structurer l'entretien téléphonique
    • Les 4 C : Contact – Connaître – Convaincre - Conclure
    • Gérer le timing de l'appel
    • Rédiger la fiche de contact et optimiser la prise de notes
    • Utiliser la reformulation, le questionnement, l'écoute active et la force du silence
    • Conclure au moment opportun.
       
  • Contourner les objections de principes
    • Passer le premier barrage pour obtenir le bon interlocuteurs
    • Traiter les objections de fond
    • Recentrer l'entretien sur la prise de rendez-vous : « C'est justement la raison pour laquelle, je souhaiterai ….
    • Percevoir les réactions, les freins, les signaux d'achat
    • Déterminer une date précise de relance et la respecter.
       
  • Organiser le suivi et intégrer la prospection téléphonique dans le process commercial
    • Enrichir et mettre à jour la base commerciale
    • Comment vais-je exploiter les informations recueillies, quelles suites à donner pour chaque appel ?
    • Faire un bilan de sa séance de phoning : un succès pourquoi ?   un échec ; que puis-je faire de plus, de mieux ?
    • À quelles questions ou objections ai-je eu des difficultés pour répondre ?
    • Se fixer des objectifs concrets de progrès (mesurables et contrôlables)

- Bilan de fin de session/Questions/Réponses/Evaluation de la formation/Evaluation du transfert des connaissances/Tour de table et expression libre/Expression orale des objectifs de chacun à l'issue de la formation