Perfectionnement aux techniques de vente


Organisation

Durée :

2 jours (14 heures)

Lieu :

Intra dans les locaux de l’établissement demandeur ou inter dans les locaux d’Axe Pro Formation, InnoPôle Provence, Route de Pelissanne 13300 Salon de Provence

Tarif

En session inter dans nos locaux: 250€/jour et par participant.
En session intra: nous consulter

Public concerné

Commerciaux confirmés souhaitant renforcer leurs performances commerciales et désireux d'acquérir des outils, des attitudes ou des comportements efficaces dans les situations délicates de l'entretien de vente.

Pré-requis

Commerciaux ayant au moins 3 ans d'ancienneté ou ayant déjà participé à  un module de formation aux techniques de vente.

Profil intervenant

Jean-Philippe TAELMAN: Ecole Spéciale Militaire de Saint-Cyr Cötquidan-Diplôme d’Etudes Supérieures Commerciales Administratives et Financières (D.E.S.C.A.F)-Nice Sophia-Antipolis, CERAM- (Centre d’Enseignement et de Recherche Appliquée au Management)

Présentation

Professionnels de la vente, cette formation permettra de perfectionner vos techniques de vente et d’entretenir vos compétences commerciales.

Objectifs

  • Amélioration de la phase d'acquisition de nouveaux clients
  • Optimiser le portefeuille pour se concentrer sur des visites « utiles »
  • Perfectionner les techniques de traitement des objections et de conclusion
  • Développer le réseau relationnel en faisant appel aux prescripteurs potentiels
  • Approfondir la relation commerciale en vue de fidéliser davantage la clientèle en détectant de nouveaux besoins, de nouvelles opportunités.

Contenu du programme

- Ouverture de la session
- Présentation de l'intervenant, des participants et du thème

  • Adapter son approche commerciale aux besoins des clients et des prospects
    • Identifier la « Force » d'un client ou d'un prospect à l'aide de critères (CA réalisé, potentiel accessible, valeurs financière, tactique et stratégique
    • Consacrer le « temps effectif de vente » aux prospects et clients à fort potentiel
    • Construire la solution à apporter avec le client / prospect
    • Créer le besoin avec la vente « persuasive ».
       
  • Découvrir les besoins implicites et / ou non exprimés
    • Vendre une offre différentielle en s'appuyant sur l'argumentation « concurrentielle »
    • Approfondir les méthodes de traitement des objections : la méthode de l'analogie ou de la comparaison ...
    • Résister aux demandes du client : préparer des offres alternatives
    • Identifier les dernières réticentes en posant la question de confiance !
    • La gestions des situations « délicates » :
      •  Notre interlocuteur n'est pas le seul décideur ...
      • Le prospect prendra sa décision à l'issue d'une réunion à laquelle nous ne pouvons pas participe
      • Le prospect nous demande de faire une dernier effort (remise supplémentaire !)
      • Le prospect nous met en concurrence
      • Le prospect après avoir réfléchi, nous dit NON !
         
  • Pour chacune de ces situations, comment augmenter nos chances d'être retenu ou de renverser une situation compromise …
     
  • Mettre en place un tableau de suivi de notre « activité » et de notre « efficacité en prospection et en clientèle ».
     
  • L'utilisation du S.A.R.C (Système d'Anticipation des Résultats Commerciaux) :pour permettre à l'encadrement de la force de vente de disposer d'indicateurs concrets et fiables de la performance des vendeurs.

- Bilan de fin de session/ Questions/Réponses/Evaluation de la formation/ Tour de table et expression libre/Expression orale des objectifs de chacun à l’issue de la formation.