Commercial pour les non commerciaux


Organisation

Durée :

2 jours (14 heures)

Lieu :

Intra dans les locaux de l’établissement demandeur ou inter dans les locaux d’Axe Pro Formation, InnoPôle Provence, Route de Pelissanne 13300 Salon de Provence

Tarif

En session inter dans nos locaux: 250€/jour et par participant.
En session intra: nous consulter

Public concerné

Toutes personnes souhaitant développer ses connaissances de commercialisation

Pré-requis

Aucun

Profil intervenant

Jean-Philippe TAELMAN:  Ecole Spéciale Militaire de Saint-Cyr Cötquidan - Diplôme d’Etudes Supérieures Commerciales Administratives et Financières (D.E.S.C.A.F)-Nice Sophia-Antipolis, CERAM (Centre d’Enseignement et de Recherche Appliquée au Management)

Présentation

Tous les collaborateurs peuvent être amenés à gérer la relation clients au sein de leur entreprise et à ressentir le besoin d’acquérir les bases d’une approche commerciale. Cette formation permet d’acquérir les savoir-faire et attitudes professionnelles appropriés.

Objectifs

  • Démystifier l’approche commerciale: définition d’un client, d’un acheter
  • Adopter en toutes circonstances une attitude commerciale: tous vendeurs !
  • Apprendre à connaitre son entreprise pour mieux en parler
  • Préparer ses entretiens
  • Intégrer les techniques basiques d’un entretien de vente

Contenu du programme

- Ouverture de la session
- Présentation de l'intervenant, des participants et du thème

  • Les qualités à développer ou à acquérir pour réussir dans une activité commerciale
    • Croyances et  vérités sur la fonction commerciale
    • L'objectif « final » du commercial
    • Que signifie « vendre » ?
    • Développer une « Attitude Intérieure Positive »
       
  • De la vente à la négociation : trouver une solution satisfaisante pour les deux parties
    • Formuler une demande, exposer un problème, rechercher les intérêts communs
    • Élaborer des solutions
    • Éviter de « se justifier »
    • L'Écoute Active, l'utilisation du silence, la reformulation, la prise de notes.
       
  • Adopter un comportement « commercial » au cours de l'entretien
    • Les apports de la CNV (Communication Non Verbale)
    • Utiliser les mots justes, se synchroniser sur le client, travailler sa posture
    • Proposer une solution en adéquation avec les besoins, les enjeux et les motivations
    • La méthode S.O.N.C.A.S
    • Passer du besoin qui fait « réagir » à la motivation qui pousse à « agir ».
       
  • Obtenir toutes les informations pour mieux « vendre » une idée, un projet ...
    • Utiliser le pouvoir des questions ouvertes et fermées
    • Comment mener l'entretien et conserver un dialogue « adulte- adulte »
    • Comment éviter de « se justifier » et ne pas répondre aux questions qui ne nous sont pas posées !
    • Mettre en avant les bénéfices pour le client, pour notre interlocuteur
    • Aider l'interlocuteur à trouver lui-même les réponses à ses propres réticences, freins ou objections.

- Bilan de fin de session/questions/Réponses/Evaluation de la formation/Tour de table et expression libre/Expression orale des objectifs de chacun à l'issue de la formation