Les fondamentaux de la négociation commerciale


Organisation

Durée :

2 jours (14 heures)

Lieu :

Intra dans les locaux de l’établissement demandeur ou inter dans les locaux d’Axe Pro Formation, InnoPôle Provence, Route de Pelissanne 13300 Salon de Provence

Tarif

En session inter dans nos locaux: 250€/jour et par participant.
En session intra: nous consulter

Public concerné

Commerciaux, Ingénieurs d'Affaires, Responsables des ventes, Chefs de projet ayant à gérer des situations de négociation avec des clients ou partenaires
Maîtriser les techniques de vente et pratiquer la négociation afin de transférer les apports de la formation dans des situations vécues ou à vivre par les participants

Pré-requis

Aucun

Profil intervenant

Formateur Diplômé d’Etudes Supérieures Commerciales Administratives et Financières (D.E.S.C.A.F)
Spécialisation Management des Equipes et Gestion d’un Centre de Profit

Présentation

La négociation, que l’on exerce tous les jours dans diverses situations de la vie quotidienne, c’est l’art d’obtenir avec son interlocuteur une solution qui convienne aux deux parties prenantes. Même si la négociation fait partie de notre quotidien, les situations face aux professionnels de la vente peuvent s’avérer être stressantes et compliquées. L’apprentissage de techniques de négociation permettra d’acquérir les savoir-faire pratique et d’améliorer son efficacité     

Objectifs

  • Exploiter les techniques d'argumentation, de persuasion et de négociation
  • Professionnaliser la démarche pour créer les condition d'un accord gagnant-gagnant
  • Faire le point sur ses pratiques en matière de négociation
  • Identifier l'ensemble des leviers pour aboutir à des accords profitables
  • S'approprier les outils, les méthodes, attitudes et comportements pour négocier le prix

Contenu du programme

- Ouverture de la session

- Présentation de l'intervenant, des participants et du thème
 

  • Analyser le contexte de la négociation commerciale
    • Faire la différence entre Vendre et Négocier
    • Définir ses objectifs de négociation
    • Identifier ses qualités et ses axes de progrès
    • Analyser les raisons de ses réussites et de ses difficultés
       
  • Construire sa grille de préparation
    • Définir sa stratégie : déterminer sa marge de manoeuvre
    • Respecter une démarche structurée : la matrice des objectifs
    • S'entraîner au démarrage des entretiens de négociation
    • Procéder à la collecte des informations déterminantes
       
  • Faire exprimer les informations liées aux critères de choix des interlocuteurs
    • Faire valider sa compréhension des enjeux, des objectifs et des contraintes des partenaires de la négociation
    • Instaurer la confiance pour obtenir les informations nécessaires
    • S'entraîner au jeu des concessions / contreparties
       
  • Appliquer (en situation) le principe n°1 de la négociation : rester ferme sur l'objectif et ouvert sur les moyens de l'atteindre
     
  • Apprendre à donner de la valeur à la solution en préservant la relation
    • Utiliser l'objection comme l'opportunité de mieux connaître les freins de l'interlocuteur
    • Identifier et déjouer les manipulations
    • S'entraîner à faire face en souplesse à la pression des acheteurs sur le prix : « Vous être trop cher ! »
    • Repérer les contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise.
    • Orienter des demandes de l'interlocuteur vers des concessions moins coûteuses et non récurrentes
    • Obtenir l'engagement sur la contrepartie
       
  • Les recadrages en négociation difficile : le sens et le temps
    • Contrôler ses émotions et dépasser les échecs
    • Synthèse des 6 étapes gagnantes
       

Bilan de fin de session  -  questions/Réponses  -  Evaluation de la formation  par questionnaire de satisfaction -  Evaluation du transfert des connaissances  par questionnaire-  Tour de table et expression libre  -  Expression orale des objectifs de chacun à l’issue de la formation.