Comment améliorer le Taux d’Occupation des Établissements pour Personnes Agées  ?


Organisation

Durée :

3 jours (21heures)

Journées 1+2 consécutives (ou intersession à sept jours maxi) et Journée 3 à trois mois

Lieu :

Intra dans les locaux de l’établissement demandeur (siège social du groupement) ou inter dans les locaux d’Axe Pro Formation, InnoPôle Provence, Route de Pelissanne  13300 Salon de Provence

Tarif

En inter, 300€/jour et par participant.

En intra, nous consulter

Public concerné

Directeurs d’établissements pour Personnes Agées, Directeurs généraux d’organismes gestionnaires, IDEC et personnes chargées du développement commercial

Pré-requis

Aucun

Profil intervenant

Formateur spécialisé en efficacité managériale et commerciale

Présentation

Le taux d’occupation des établissements pour Personnes Agées (EHPA, EHPAD, Résidence Autonomie) fait partie des préoccupations permanentes des Directeurs et des organismes gestionnaires. Bien souvent, le seuil de rentabilité est fragilisé par la baisse de ce taux d’occupation, lui-même dépendant de facteurs multiples.

Ce programme est destiné à élever le niveau de compétences des Directeurs d’Établissement en organisant une action de formation sur le thème de la Démarche et de l’Organisation Commerciale, ceci afin d’optimiser la détection des prescripteurs susceptibles de mettre en avant la « Valeur Ajoutée » des établissements sur la qualité des soins, de l’hébergement et des prestations proposées aux Résidents.

Pour cela Axe Pro Formation recueillera dans un premier temps auprès de tous les participants des données sur les mesures ou actions à prendre selon eux. Ces mesures potentielles feront l’objet d’analyse et d’approfondissement lors des journées de formation en présentiel.

Objectifs

  • Identifier les outils d’une démarche commerciale efficace et pertinente en ESSMS tout en conservant une approche sociale.
  • Optimiser la détection des prescripteurs susceptibles de faire connaître les  établissements.
  • Améliorer le Taux d’Occupation des Établissements Pour Personnes Agées par des actions ciblées et évaluables.
  • Mettre en avant la « Valeur Ajoutée » des établissements sur la qualité des soins, de l’hébergement et des prestations proposées aux Résidents.

Contenu du programme

Journée 1: La démarche commerciale

  • L’Organisation Commerciale 
    • Rappel des enjeux, du contexte et des contraintes/Retour sur les contributions suite à l’envoi du diagnostic préalable /Synthèse des actions prioritaires à mener et des gisements d’amélioration
  • La Concrétisation des objectifs 
    • La distinction Objectifs d’Effort et Objectifs de Résultats/ La formalisation des indicateurs de mesure et de performance pour les objectifs qualitatifs /La mise en œuvre des moyens humains et matériels
  • La Préparation de l’argumentaire différenciant 
    • La distinction besoins et motivations/ La méthode C.A.P (Caractéristiques – Avantages – Preuves)/ L’inventaire des prestations
  • La Gestion des Appels entrants et sortants 
    • Le discours, le choix des mots, le vocabulaire positif/L’impact des questions ouvertes et fermées/ La prise de notes, le suivi des appels, les relances
  • La Conduite de l’entretien
    • Établir et conserver un dialogue « adulte – adulte » /Faire la différence entre s’expliquer et « se justifier » /La présentation de l’offre
  • Gestion des réticences ou des freins 
    • Les méthodes de traitement des objections/La valorisation des prestations/La « défense » du prix

Journée 2: La préparation et la mise en place du plan d’action

  • Le Pilotage Commercial 
    • Vendre le Résultat = Combien ? x Comment ? x Pourquoi ?/La mesure de l’intensité des efforts déployés individuellement et collectivement/Donner du sens
  • L’Élaboration de tableaux de bord 
    • Répondre aux 3 fonctions : Piloter - Organiser - Animer/Les 5 caractéristiques du Plan d’Action Commercial/Le choix des 3 indicateurs de pilotage, de veille et d’anticipation
  • La Mise en avant des facteurs clés de succès 
    • Les facteurs humains (formations, compétences, motivation …)/Les facteurs liés à nos « solutions » par rapport à la concurrence/ La qualité, la rapidité des réponses et l’efficacité des processus
  • L’Efficience des actions menées
    • La gestion du temps et des priorités/La productivité des actions menées en relation avec le diagnostic établi en amont de l’action de formation/Les méthodes de prospection : potentiel – accessibilité – matrice « atouts / attraits
  • La Gestion du « Comment » ? 
    • La gestion des « réticences » de l’équipe/Les 4 facteurs d’efficacité pour gérer les compétences/La maîtrise « technique », « organisation », « marketing », prospection », « conduite d’entretien », communication orale et présentation »

Journée 3: Le suivi des résultats obtenus

  • Faire un premier bilan des résultats obtenus par la mise en œuvre du Plan d’Action Commercial
  • Gérer les écarts « Résultats / Prévisions »
  • Identifier les difficultés « remédiable » et « irrémédiables » rencontrée sur le terrainFormaliser le « Que reste-t-il à faire ?